其实早在2003年的非典，就首次出现了线上广交会，2007年广交会电商更推出了365天广交会。只不过这些线上模式以往只作为辅助，今年因为疫情，让线上广交会成为了主流形式。

以直播的形式向外商进行产品推介，对很多B端企业来说，是一个全新的领域。外贸企业如何才能做足准备，赢取外商的信任和青睐呢？

重点一：不可盲目复制C端模式

“淘宝直播”的带货模式蹿红网络，吸引了一大批效仿者，但这并不适合B端企业。C端直播多是品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏，而B端直播，买家除了看价格外，更看重产品质量和企业实力。

C端直播的核心在于人，消费者买单一半是因为产品和价格，另外一半是“买人”，丰满的人设，有趣的风格，更容易让粉丝相信并买单。而B端核心在于“产品”，产品的性能、资质、硬件，以及企业的专业度才是买家认可的。

对外贸企业来说，淘宝直播可借鉴的不多。但像背景墙、灯光设置、拍摄设备、收音设置、电脑、着装等直播物料上的准备可以作为参考。

重点二：邀约、预热、脚本不可或缺

线上广交会直播并不是在直播当天，打开摄像头，聊聊产品，聊聊公司，就能让外商买单的。跟线下广交会一样，买家邀约、预热也必不可少。

做好直播前邀约，对沟通中的买家发出邀请；采购意向不高的买家，可以分享一些行业趋势，产品干货等，通过专业性建立初期信任；对已经有一定基础的买家，可以通过产品促销等方式促成订单。

直播前预热也很重要。将直播信息尽可能广泛的宣传出去，包括在官网，Facebook、YouTube等社交媒体上疯狂预热，利用好的图片、好的视频，向外商展示企业、产品、品牌，吸引更多外商前来观看直播，获取客户资源，引爆直播间。

外贸企业还可以考虑借助海外数字营销手段进行直播前的预热。通过Google搜索广告、展示广告、YouTube广告、Gmail广告，以及Facebook广告，让您的直播信息精准触及目标客户群体，邀约对您的产品感兴趣的外商前来观看您的直播。 

除此之外，外贸企业想要做好直播，必须要提前设立脚本。包括：适当的直播时间，客户群体需求分析，选择合适的产品(最好有专业资质认证)， 提炼产品卖点，并设置互动展示环节。可以分享一些品牌案例，和买家故事，拉近和买家距离。在正式直播前建议先进行多次彩排并预设一些临时状况和解决方案，以免直播时手忙脚乱。

重点三：做好直播引流

B端直播在直播间下单的几率相对较小，需要针对细节进行一对一的沟通。直播时可以多关注意向客户，并引导他进行一对一的沟通。

直播不同于平时的线上沟通，可以实时与买家沟通，因此遇到买家问题一定要及时专业的解答，增加信任感，促进订单的转化。

这里，建议企业做好官网，完成独立站点。

1、建立展示品牌和产品的载体——品牌官网，持续地为你的品牌引流。

2、企业外贸网站，设置好相关seo关键词、描述等信息、多语言搜索。

3、制作企业小程序，多渠道供应产品资讯。

4、名片二维码等。