一．展览基本情况

巴西国际工程机械暨矿业机械展览会（M&T EXPO）于2012年5月29日至6月2日在巴西圣保罗市的移民展览馆举行，该展三年一届，是南美洲最大的行业盛会。本届展览，共有493家参展商参展，其中包括226家国际展商，展出毛面积突破100，000平方米，到访的专业观众也突破记录超过了48000名，较上届增长25%。展览会现场吸引了著如CATERPILLLAR ，VOLVO，CASE， LIEBHERR，WIRTGEN，TEREX，JCB，KOMATSU等众多龙头企业参展，展出了从整机到零部件的全系列工程机械及矿业机械产品。根据统计，此次展览现场成交额达1,200,000,000.00 巴西雷亚尔，约合666,000,000.00美元。

二．中国展团及我司组展情况

本届展览会中，在参展的所有226家国际展商中，中国共有163家企业通过当地代理或国内展览公司申请参加了该展，展出面积空前，室内净面积达到1551平方米，室外净面积达到9576平方米。展览会现场，以较大面积参展的企业有国内的龙头企业国机重工、徐工集团、三一重工、柳工集团等。对比上届展览，此次展会无论是参展商的绝对数量还是参展面积都有了大幅提高，中国展团已经在各个国家展团中名列前茅，集中的展现了中国工程及矿业机械行业的强劲实力，也从侧面反映出巴西工程及矿业机械市场的高度繁荣。

西麦克展览公司此次共组织展位面积984平方米，组织参展企业中国国机重工集团有限公司、鼎盛重工有限公司、中设工程机械进出口有限责任公司等共计60个，组团共计99人赴巴西参展，是巴西工程机械及矿业机械展上最大的中国展团。参展企业主要产品为挖掘机、装载机、压路机、起重机、破碎机、混凝土拌和站、空气预滤器、轴承、钢圈、钻头、斗齿、四轮一带、打桩锤、液压管件等。多数参展企业反应该展非常专业，通过展览一定程度上摸清了市场情况，还有部分参展企业效果较好，现场遇到了较强的代理意向，甚至有企业现场实现了产品的成交。

三．巴西市场情况及存在的问题

巴西市场容量十分巨大，建筑项目多年相对缓和及停滞后，目前受2014年世界杯和2016年奥运会的拉动，工程建筑市场持续升温。而受益于国际资源需求的拉动，巴西以铁矿石为代表的矿业行业也迎来了一轮新的增长高峰。因此，目前巴西市场对大型设备和相关零部件的需求极为旺盛。从统计数字来看，仅就基础工程项目而言，未来5年间，将有总额8220亿美金的超过1300个大型基础建设项目在巴西开工和实施。

在国内2009年4万亿投资拉动结束后的后经济危机时代，国内的基础建设及相关行业发展进入调整期，在经历了机械制造业的快速成长后，国内工程机械及矿业机械行业产能巨大，凸显出过剩的问题，各个企业急于寻找产品行销的国际出口。以往经济较为落后，地理位置较远的巴西被大家逐渐重视起来，金砖之国、世界杯、奥运会、铁矿石之国、经济加速计划等耳熟能详的颇具吸引力的名词使得国内众多企业对巴西的开发兴趣逐渐浓厚了起来，中国产品也伴随着中国企业家的开发越来越多的涌入到了巴西。中国工程机械行业的企业在逐渐进入巴西市场的同时也面临着更多的问题和挑战，一些发展中的问题也渐渐浮出水面。

1. 经济关联性问题。

    全球经济的起伏变化越来越多的影响到巴西本国的发展，巴西多年停滞的建筑市场正处于一个逐渐快速升温的上升期。交通、电力、基础设施等建筑行业均将迎来高速发展的时代。但同时，经济大势的变化、通货膨胀，汇率变化也越来越多的影响到国内出口企业的长期发展。多变的经济形势将对国内出口企业的贸易方式、贸易技术水平提出越来越高的要求。

2. 售后服务问题。

巴西较注重产品品质及售后服务。在巴西进行销售的国际化企业众多，多与具有较强实力的当地公司合作，或者直接在当地开设工厂。他们在巴西广袤的土地上网点众多，产品出现问题可以在很短的时间内解决。反观目前在巴西出口的一些中国企业，由于企业规模、发展策略所限，没有考虑到售后服务的问题，往往销售价格中不包含售后服务的成本预算，一则出口价格较低，对中国企业同类产品的出口形成冲击，二则产品出现问题后无法解决，影响了中国产品整体形象。从企业发展来看，虽一时获利，却不仅丧失了自身长远发展的机会，更破坏了中国产品的形象。

3. 产品品牌及恶性竞争问题。

中国产品在国际上以前一直是低质低价的代名词，而中国工程机械及矿山机械行业在经历了近十多年的发展后，技术、产品都经历了长足的发展，品质有了大幅的提高，在一些发展中国家的市场上，中国产品以其越来越高的性价比获得了大量的市场空间。一些国内的龙头企业已经在全球范围内进行了布局，在巴西亦是如此。目前的巴西市场仍然处于需求旺盛的上升期，中国产品仍然有市场空间。但随着大批量中国产品的进入，前赴后继的品质不一的中国产品大范围涌入巴西市场，如何在巴西树立中国民族品牌，实现品牌化经营，如何避免恶性竞争，避免造成中国工程机械产品的整体形象受损，将成为影响中国企业乃至行业长久发展所必须面对的问题。

4. 企业发展心态

任何产品在进入市场的初期都要经历一个过程。中国参展企业的心态往往过于急功近利，寄希望于一次两次展览会，就能实现获利，甚至完成巴西市场的拓展及布局。展览会现场往往遇到参展企业不停的抱怨观众少，市场不好的情况。事实上，巴西市场一直在上升的通道，观众无论从数量和质量上都是相当可观的，作为一个平台，巴西工程机械暨矿业机械展足够优秀。只不过企业需要拥有更健康的心态，做更多场外的功夫，花更多的时间来研究相关宏观市场状况、调查同类产品的巴西市场销售情况，琢磨巴西消费习惯、行业布局及业态特点来逐渐调整自身的发展策略、选择销售渠道、搭建售后网络，建立自身营销的品牌化战略。